Les prospecteurs immobiliers… qui sont-ils, que font-ils ?

Nous avons pris un café avec nos collègues Bart Vandamme et Aurélie De Bels. Bart couvre la Flandre, tandis qu’Aurélie est spécialiste du marché wallon. Ils cherchent d’ailleurs un·e nouveau/elle collègue : lisez vite la suite si l’immobilier vous passionne, si vous avez le flair pour dénicher des opportunités et le réflexe d’ouvrir directement Excel pour analyser la rentabilité d’un nouveau projet.

« On roule moins qu’avant, mais on regarde plus finement. »

Le métier de prospecteur immobilier a beaucoup évolué ces dernières années. « Avant, j’étais constamment sur la route, » raconte Bart. « Je faisais littéralement le tour de la Flandre, je rencontrais notaires, agents, propriétaires… Aujourd’hui, je reçois bien plus de dossiers via mon réseau et par e-mail. L’enjeu, c’est d’analyser vite et de décider s’il y a du potentiel. »

Aurélie acquiesce. « Je suis encore souvent en déplacement, mais j’investis autant de temps dans l’entretien de mon réseau. Les soirées et week-ends en font partie. Il faut très bien connaître sa région pour sentir immédiatement si un emplacement est bon… ou moins bon. »

« Parfois, on voit quelque chose que personne d’autre ne voit. »

Une pépite découverte par hasard ? Bart pense à une maison incendiée à Temse : « De l’extérieur, c’était un fouillis envahi par la végétation, pas attirant du tout. Mais une fois le terrain dégagé, la vue sur une réserve naturelle s’est révélée… phénoménale. Au final, nous avons atteint des prix de vente bien supérieurs aux attentes. »

« Ce qui rend un projet intéressant dépend de nombreux facteurs. »

Aurélie regarde d’abord le contexte : « En Wallonie, les appartements fonctionnent surtout en centre-ville. En zone rurale, je privilégie des maisons familiales. Les provinces de Liège et du Hainaut collent très bien à nos projets. Mais je vois aussi beaucoup de potentiel dans le Brabant wallon et à Namur : l’offre de milieu de gamme y est limitée, alors que c’est parfait pour des jeunes familles qui ont grandi depuis leur premier logement. Un terrain bien situé, avec de bonnes connexions, y est très intéressant. »

Le terrain de jeu de Bart, c’est la Flandre : « Mon réseau se situe entre Gand, Anvers et Bruxelles. J’y connais au mieux les prix et les acteurs, mais je reste ouvert aux opportunités partout en Flandre. Pour chaque région, on trouve un produit sur mesure. Avec le shift de construction, on regarde de plus en plus les affectations existantes à transformer. En principe, un projet devient intéressant pour nous à partir d’une vingtaine d’unités — mais cela dépend fortement de la région. »

« Un premier contact ? Ensuite, tout peut aller très vite. »

Parfois les propriétaires viennent d’eux-mêmes, parfois une opportunité naît via le réseau. « Nous savons rapidement jauger le potentiel d’un site, » dit Bart.

« En deux à quatre semaines, on peut souvent formuler une première proposition, avec un esquisse réalisée par nos architectes internes. »
— Bart Vandamme

« Avant même les négociations, on réalise un check juridique, un avant-projet, une réunion urbanisme, une étude de faisabilité et une présentation à notre direction. On communique de manière ouverte et régulière avec les propriétaires. »

Aurélie insiste sur l’approche personnelle : « Je préfère rencontrer les propriétaires en face à face. Les gens veulent savoir à qui ils ont affaire. On ne parle pas de la même manière à un agriculteur qu’à un entrepreneur du bâtiment. Il faut adapter son style. »

« Le plus grand malentendu concerne souvent les délais. »

Aurélie explique que les terrains sont achetés sous condition de permis : « Comme tous les développeurs, nous n’achetons jamais un terrain “cash” : le paiement intervient après l’obtention du permis, en moyenne 18 mois plus tard. Être transparent à ce sujet, c’est crucial. »

Bart confirme : « Bien expliqué, les gens comprennent généralement vite pourquoi cela fonctionne ainsi. »

« Le plus offrant n’est pas toujours le meilleur choix. »

« L’époque des offres absurdes est révolue, » dit Bart. « Beaucoup de ces deals capotaient plus tard à l’urbanisme. Nous offrons de manière réaliste, avec des accords clairs sur le volume et une upside (surplus) si l’on peut construire ou développer plus que prévu. »

Aurélie met l’accent sur la confiance : « Nous sommes une entreprise familiale avec de fortes valeurs. Pour beaucoup de propriétaires, la fiabilité compte autant que le prix. »

« Se lancer seul ? À ne pas sous-estimer. »

Aurélie résume : « Nous avons l’expérience, les économies d’échelle et l’expertise en interne. On peut souvent offrir plus pour le terrain que ce qu’un particulier pourrait en tirer. »

Bart illustre : « À Wetteren, nous avons retravaillé une étude de gabarit existante : au lieu de 14 maisons et un immeuble d’appartements, nous avons pu réaliser 34 maisons familiales. Cela nous a permis d’offrir nettement plus pour le terrain. »

« Tout est du sur-mesure. »

Outre la vente classique, il existe de nombreuses formes de collaboration : droit de superficie, acomptes, échanges, partenariats. « Nous proposons toujours plusieurs pistes, » dit Bart. « Ainsi, le propriétaire choisit ce qui lui convient le mieux. »

Aurélie ajoute : « Nous travaillons aussi souvent avec un droit d’accession (RDA en Wallonie) ou en bouwteam. C’est très flexible. »

« Attendre peut coûter de l’argent. »

Que dire aux propriétaires qui gardent un terrain depuis des années ? Bart est clair : « La réglementation devient de plus en plus stricte. Un terrain peut être développable aujourd’hui… et plus demain. »

« La première étape ? Simplement discuter. »

Vous pensez : mon terrain a peut-être du potentiel ? Pas besoin de grand saut.
Aurélie : « Appelez-nous ou envoyez-nous un e-mail. Écouter et comparer ne coûte rien, mais peut faire une grande différence. »

👉 Vous avez un terrain dont vous voulez évaluer le potentiel ?
Écrivez à prospectie@gh.be ou laissez vos coordonnées sur notre site. Aurélie et Bart vous écoutent avec plaisir — sans engagement, avec expertise.

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